Kavboj, ki je s prodajo računalnikov postal milijarder
Družba Gateway je dokazala, da je mogoče računalnike uspešno izdelovati tudi na ameriških tleh. A preprosto kmečko logiko so po desetletju uspehov izpodrinili preveliki apetiti, pokopale pa slabe strateške odločitve.
Začetki podjetja Gateway segajo v zares pestro okolje, na farmo v bližini mesta Sioux City v ameriški zvezni državi Iowa. Prijatelja Ted Waitt in Mike Hammond sta septembra 1985 ustanovila podjetje TIPC Network, ustanovni kapital v višini 10 tisoč dolarjev je prispevala kar Waittova babica. Leto zatem se je podjetje preimenovalo v Gateway 2000. Waitt je med študijem 9 mesecev delal v računalniški trgovini (Hammond je bil njegov nadrejeni), nato je menil, da ve dovolj, da se loti lastne sestave in prodaje. Poslovna zamisel sicer ni bila niti malo inovativna, od družbe Dell je prekopiral model prodaje osebnih računalnikov in programske opreme prek telefona in oglasov v računalniških revijah. Zato pa mu velja priznati smisel za marketing, pri čemer je znal ruralno okolje izkoristiti v svoj prid. Tiskani oglasi s sloganom »Computers from Iowa?« so delovali, zelo posrečena je bila tudi poteza, da je podjetje računalnike pakiralo v črno-bele škatle z motivom kravje kože. Pomagalo je seveda tudi to, da so bili računalniki cenejši od že uveljavljenih konkurentov, pa čeprav je podjetje prodajalo računalnike in opremo družb Texas Instruments in druge z IBM združljive računalniške sisteme. Čeprav je »amatersko« podjetje stavilo na računalnike z zelo dobrim razmerjem med ceno in zmogljivostmi, mu je uspelo že prvo leto zaslužiti skoraj milijon dolarjev.
Sredi leta 1987 se je Texas Instruments odločil, da bo strankam, ki bodo vrnile njihove stare računalnike, ponudil nove, zelo zmogljive, po ceni 3500 dolarjev. Waitt je zavohal novo priložnost. V podjetju so sestavili komplet računalnika z dvema različno velikima disketnima enotama, barvnim monitorjem, veliko količino pomnilnika in dvema tipkovnicama za 1995 dolarjev ter ga ponudili trgu in starim strankam. Prodaja se je razcvetela, Gateway je leta 1988 ustvaril 12 milijonov dolarjev prihodkov, a to je bil šele začetek.
Gateway je vedno slovel po oglasih, ki so se močno ločili od konkurence.
Uspelo jima je predvsem v manj razvitih delih ZDA
Hitra rast obsega poslovanja je leta 1989 prinesla prvo večjo selitev poslovnih in proizvodnih prostorov v mesto North Sioux City v državi South Dakota, črno-bela kombinacija lis pa je postala zaščitni znak podjetja in del njegovega logotipa. V samo letu dni je podjetje početverilo prihodke, prodalo je za 275 milijonov dolarjev računalnikov in opreme, pogled v finančno zgodovino je bil navdušujoč – podjetju je v vsega petih letih zrasla vrednost za 26.469 odstotkov! Nagla rast je zahtevala novo širitev zmogljivosti. Vse to je Gateway našel v ruralnih predelih ZDA, kjer je najemal prostore zelo poceni, zaposlenim v proizvodnji pa dajal nizke plače. A ker prave alternative ni bilo, tudi fluktuacije zaposlenih ni bilo. Kljub temu je podjetje pozneje uvedlo dodatno nagrajevanje zaposlenih glede na delovno uspešnost.
Gatewayevi oglasi v računalniških revijah so vedno znova izstopali, na njih sta bila upodobljena tako lastnika (v lastništvo je s 50-odstotnim deležem vstopil Tedov brat Norman) kot različni zaposleni, motivi iz podeželskega okolja in drzni slogani pa so izstopali v prav vsaki publikaciji, kjer so se oglaševali prodajalci računalnikov. Lastnika sta se morala spoprijeti z izzivi hitre rasti, podjetje se je kadrovsko močno okrepilo na področju upravljanja, saj je Ted Waitt v podjetje privabil več poddirektorjev, ki so pred tem službovali pri konkurenci.
Podjetje, ki je računalnike sprva prodajalo računalniškim zanesenjakom, je ponudbo razširilo še na poslovne računalnike in spremljajoče storitve. Konec leta 1991 je bilo razglašeno za najhitreje rastoče ameriško podjetje v zasebni lasti – ustvarilo je kar 626 milijonov dolarjev prihodkov. Nov velikan je bil rojen. In tako se je začel tudi obnašati – Gateway je vsako četrtletje objavil sporočilo za medije s poslovnimi številkami, podjetje je odprlo tudi več lastnih trgovin po ZDA, bile so v prepoznavnih motivih in so se imenovale Gateway Country Stores. Prodaja se je še naprej strmo povečevala. Podjetje, ki je zaposlovalo 1500 ljudi, je konec leta ustvarilo 1,1 milijarde dolarjev prihodkov in zaposlilo 200 novih ljudi, predvsem z namenom dodatnega pospeševanja prodaje in podpore uporabnikom. A bazen talentiranih zaposlenih v ruralnem okolju je bil izčrpan, izobraževanje kadrov pa velik izziv.
Nezakrpane razpoke so povzročale tvegano poslovanje
Hitra rast je seveda terjala številne davke, največji med njimi je bila visoka osredotočenost na naročila in proizvodnjo, podjetje pa je zaradi tega izgubilo ostrino in pozabilo na inovacije. Čeprav je bil Gateway v začetku 90. let z modelom Nomad med prvimi izdelovalci prenosnikov, je zamujal s predstavitvijo nove generacije prenosnih računalnikov. V želji, da bi obnovil vodilno vlogo na področju tehnologije, je podjetje predstavilo 1,2 kg težak miniaturni prenosni računalnik Handbook, ki je hitro postal zelo priljubljen med poslovneži in novinarji. A Handbooka ni izdeloval Gateway, podjetje je izdelavo zaupalo zunanjemu partnerju – Toshibi.
Konec leta 1992 so se začele številne stranke pritoževati nad slabo sestavljenimi računalniki, dobavni roki so se podaljševali. Kopičile so se tudi zaloge starejših računalnikov. Podjetje se ni zmenilo za obtožbe, podcenilo je padec ugleda. Vodilni so se namreč ukvarjali z mednarodno širitvijo poslovanja, saj je podjetje na Irskem odprlo svoj evropski sedež in proizvodni obrat. V drugem četrtletju leta 1993 je Gateway prvič zaznal upad prodaje, oktobra pa laično in strokovno javnost presenetil z napovedanim vstopom na borzo. Družbenikom je podjetje ponudilo 10,9 milijona delnic (15 % podjetja, preostalih 85 % sta imela v lasti brata Waitt) in je zanje iztržilo 150 milijonov dolarjev. Sveži kapital so v Gatewayu porabili za prodor v Evropo in razširitev ponudbe, podjetje je začelo prodajati tudi tiskalnike, omrežne rešitve, faks modeme in programsko opremo.
Konkurenca je zaslutila priložnost, saj se Gateway ni ukvarjal več samo s proizvodnjo računalnikov. Na področju namiznih in prenosnih računalnikov je z agresivnim trženjem in cenami sprožil ofenzivo Dell, v svetu poslovnih računalnikov in strežnikov pa se je prebudil IBM. Gateway je bil bitke na številnih frontah. V podjetju so se naučili, kako nevarne so lahko nezadovoljne stranke, zato so leta 1994 uvedli 24/7 brezplačno telefonsko tehnično podporo in dostavo rezervnih delov v enem dnevu, nove stranke pa so želeli privabiti še z akcijskim podaljšanjem garancije za svoje izdelke z enega na tri leta.
Kljub vsem težavam je Gateway še naprej rasel in se širil. Leta 1995 je podjetje ustvarilo 3,7 milijarde dolarjev prihodkov. Istega leta je kupilo nov proizvodni obrat v mestu Hampton v zvezni državi Virginija, novo tovarno so postavili tudi v Maleziji. Leto 1995 je zaznamovala še postavitev spletne domene www.gateway.com, na kateri so si uporabniki lahko naklikali sestavo svojega novega računalnika, in nakup 80 odstotkov avstralskega izdelovalca računalnikov Osborne Computer Corporation.
Gateway je podcenil vlogo prenosnih računalnikov. To se mu je maščevalo.
O apetitih po izstopanju priča tudi izdelek iz leta 1996. Gateway Destination 2000 je bil prvi računalnik, vgrajen v televizor, nekakšen domači zabaviščni center s povezavo v internet. A se ni uveljavil. So pa zato podjetje hvalili strokovnjaki in priromala je zanimiva prevzemna ponudba. Waitta sta podjetje za 7 milijard dolarjev že skoraj prodala Compaqu, a sta si zadnji hip premislila. Želela sta si več. Nova usmeritev podjetja je narekovala napad na podjetja, saj je trg osebnih računalnikov že postal zasičen. Obenem so ustvarili tudi podružnico Gateway Major Accounts, ki se je ukvarjala zgolj s poslovnimi strankami – ta je v letu 1997 ustvarila 6,3 milijarde dolarjev prihodkov in milijardo dobička!
Leto 1998 je prineslo vrsto sprememb. Podjetje je opustilo številko 2000 v imenu in sedež družbe preselilo v Silicijevo dolino, s tem pa privabilo številne obetavne kadre. Internetni razcvet je želel izkoristiti tudi Gateway, ki se je povezal z družbo AOL. Sprva je sicer ponujal svoj klicni dostop v internet, imel tudi 200.000 strank, a po vstopu AOL v družbo se je število uporabnikov internetnega dostopa potrojilo. AOL je za 5-odstotni delež prevzel upravljanje spletne strani in storitev dostopa do interneta (tega so brezplačno dobili vsi kupci novih računalnikov s ceno nad tisoč dolarji). Decembra 1999 je Waitts odstopil z mesta izvršnega direktorja podjetja, prav ob koncu rekordnega leta, v katerem je Gateway dosegel skoraj 10 milijard dolarjev prihodkov.
Potop po letu 2000
Prehod v novo tisočletje je prinesel zlom računalniškega trga. To je še kako občutil tudi Gateway. Novi direktor Wietzen je vlekel pretežno slabe, tudi dvomljive poslovne poteze. Najprej je uvedel nova pravila, ki so jezila zaposlene, distribucijo osebnih računalnikov pa preusmeril čez verige podjetij OfficeMax in QVC. Ker prodajni rezultati niso dosegali preteklih številk, je podjetje odprlo še sto novih trgovin v ZDA in se z večnim tekmcem, podjetjem Dell, spustilo v cenovno vojno za tržni delež. Samo leta 2000 je delnica družbe izgubila 75 % vrednosti. Prižgal se je rdeči alarm.
Številni so prepričani, da je Gateway pokopalo tudi odpiranje velikega števila trgovin.
Januarja 2001 se je v Waitt vrnil na vodilni položaj in skušal rešiti podjetje. A tudi strategija vrnitve h koreninam ni pomagala. Poleg Della je Gatewayu izmikal stranke predvsem Hewlett-Packard, ki je bil po nakupu Compaqa v naletu. Rezi so bili boleči, število zaposlenih se je s 24.600 skrčilo na 14.000, podjetje je zaprlo 33 trgovin v ZDA in 11 v Kanadi, vrata so zaprle tovarne v Kaliforniji, na Irskem in v Maleziji. Podjetje je imelo leta 2001 izgube, višje od milijarde dolarjev.
V naslednjih dveh letih so se težave podjetja nadaljevale, zaprlo je skoraj še dodatnih sto trgovin in oklestilo število zaposlenih za nadaljnjih 2500. Waitt je vse stavil na zadnjo karto – vstop v svet potrošniške elektronike. Leta 2003 je podjetje predstavilo kar 118 novih izdelkov v 22 kategorijah, s predvajalniki DVD, sistemi hišnega kina, video snemalniki itd. vred. Obenem je prenovil tudi vse preostale trgovine (192), proizvodnjo izdelkov pa so pospešeno prevzemali tajvanski in kitajski izvajalci.
V želji po zadržanju tržnega deleža v svetu računalnikov je Gateway leta 2004 kupil hitro rastočega izdelovalca računalnikov eMachines, katerega direktor Wayne Inouye je tudi prevzel vodenje družbe. A tudi ta s svojo ekipo ni mogel rešiti družbe, ki je v naslednjih letih tonila v rdečih številkah, zaprla vse svoje trgovine, odpustila več tisoč ljudi …
Gatewajevega »trpljenja« je bilo konec oktobra 2007, ko je podjetje za 710 milijonov dolarjev prevzel Acer, ki je meril na hiter vstop na ameriški trg. V naslednjih letih je skušal blagovno znamko Gateway obnoviti v Avstraliji in na nekaterih drugih trgih, potem pa jo je v začetku 2012 dokončno opustil in nadomestil z Acer Business.